„Pre Owned“ – DIE Chance für den klassischen Uhrenhandel?

Neue Umsätze mit alten Uhren?

Dem Handel geht’s schlecht, der Handel leidet. Gerade dem klassischen Ladengeschäft macht die Pandemie zu schaffen, der Lockdown schneidet sie von der Kundschaft ab, und viele Juweliere und Konzessionäre müssen leidvoll erkennen, dass sie jahrelang ein überholtes Geschäftsmodell mit Tradition verwechselt haben.

Doch wie in jeder Krise kommt auch diesmal Bewegung in die Branche. Die Suche nach neuen oder erweiterten Geschäftsmodellen, einer zahlungskräftigen Zielgruppe und möglichst lebenslang treuen Kunden. Doch der Mensch ist bequem und der Aufbau eines Online-Shops mit Arbeit und Kosten verbunden. Und sind wir ehrlich: Für die meisten Händler auch mit Enttäuschung und Erfolglosigkeit.

Schuster bleib bei deinen Leisten, kehre vor deiner eigenen Türe und suche in den Tiefen deiner Tresorschubladen nach verborgenen / vergessenen Schätzen. Und schon wird aus „altem Eisen“ das heilbringende Zertifikat „Pre Owned“.

Die großen Filialisten machen es vor. Warum soll der kreisstättische Traditions-Juwelier nicht verkaufen, was schon bei Bucherer und Rüschenbeck in der Nische und dem Seitenfenster dümpelt. Ich falle mal mit der Tür und der Antwort ins Haus:

Weil sie herzlich wenig Ahnung von dem Geschäft haben.

„Hui“, rufen Sie jetzt, „der Strohm mal wieder, hat wohl Angst vor der Konkurrenz, weil jetzt die Großen seinen Gebrauchtuhrenhandel aufmischen.“ Da ich die Rufer nicht vom Gegenteil überzeugen kann, möchte ich antworten mit: „Zumindest habe ich die Erfahrung!“
Analysieren wir doch einmal gemeinsam den Markt und den Handel für gebrauchte Uhren. Er teilt sich auf in

• Den Amateurbereich: Auf eBay und in den Foren bieten Privatleute Gebrauchtes ohne Gewährleistung und Garantie.
• Den Zufallshandel: Juweliere und Uhrenhändler bieten das an, was „noch rumliegt“ oder von einem Kunden in Zahlung gegeben wurde. Recht stiefmütterlich vermarktet, denn eigentlich will man ja Neuware verkaufen.
• Die Profis: Ich schätze, dass sich in Deutschland rund zwei Dutzend Händler rein auf den Pre owned-Handel spezialisiert haben und fast ausschließlich mit gebrauchter Ware handeln. Dazu zählen sowohl große Ladengeschäfte mit der Chance auf Laufkundschaft als auch kleine, aber feine Online-Händler mit einer sehr treuen Stammkundschaft.

Doch warum sollte es dem klassischen Juwelier so schwerfallen? Uhren sind schließlich seine Kernkompetenz, da ist es doch egal, ob alt oder neu. Ist es eben nicht, denn:

Der Handel mit gebrauchten Uhren ist ein völlig anderes Geschäftsmodell!

Glauben Sie nicht? Dann möchte ich dies an branchenfremden Beispielen verdeutlichen. Sie sind auf der Suche nach einer Jugendstil-Kommode für Ihren Rauchersalon. Führt Ihr erster Weg zur Design-Möbel Boutique (den Vergleich mit IKEA habe ich mir verkniffen) oder zum Antiquitätenhändler?
Wer mit E-Autos handelt ist noch lange kein Spezialist für einen E-Type aus dem Hause Jaguar.

Bevor ich die Unterschiede weiter auslote, möchte ich erst einmal die Frage stellen: Was heißt eigentlich „Pre Owned“?  Während der Begriff „NEU“ sich vielleicht noch in aktuelle und letzte Kollektion differenziert, so unterscheide ich persönlich mehrere „Reifegrade“ von gebrauchten Uhren auf dem zweiten Markt:

• Sehr jung und neuwertig (vergleichbar mit Jahreswagen oder Vorführfahrzeugen). Der Besitzer erkannte zu spät, dass die Uhr doch nicht zu ihm / ihr passt.
• Getragene Massenware oder bekannte Modelle vor oder nach der ersten Revision (vergleichbar mit dem klassischen Gebrauchtwagen vom 50-100 Tausend Kilometer ohne TÜV). Rückgabe, weil was Neues ans Handgelenk muss, und die alte Uhr als Anzahlung dient.
• Gesuchte Klassiker bekannter Marken von den Sechzigern bis in die Neunziger, die dem neuen Besitzer auch als Wertanlage dienen sollen (vergleichbar mit H-Kennzeichen aus dem gehobenen Oldtimer-Handel).
• Alte Liebhaberstücke für Sammler und Schrauber aus der Zeit vor den Sechzigern, die auch gerne mal auf Flohmärkten gesucht und gefunden werden (vergleichbar mit Autos vor dem zweiten WK).

Dazu kommt, dass die Uhr möglichst objektiv und vergleichbar bewertet werden muss. In Technik und Optik. Die Noten reichen dann von 0 (ungetragen, NOS) bis 6 (Schrott). Und alles zwischendrin birgt unheimlich viel Diskussionspotenzial mit dem Kunden.
Vergleichen Sie nun die Werkstätten der verschiedenen Autohändlern mit den Tischen des Uhrmachermeisters, dann leuchtet die Sinnlosigkeit ein, einen jungen KFZ-Mechatroniker mit der Wartung eines Vorkriegs-NSU zu betrauen.

Dazu kommt, dass in den letzten Jahren viele Konzessionäre die eigene Werkstatt aufgegeben haben. Einige nicht ganz freiwillig, weil die von ihnen verkauften Marken das rentable Geschäft mit der Revision doch lieber in die Hersteller-Werkstätten verlagert haben.
Doch die Qualität von gebrauchter Ware und damit der Ruf des Händlers steht und fällt mit dem technischen Zustand des gealterten Zeitmessers. Auf den man ja dummerweise auch noch Gewährleistung geben muss – auch nach Ablauf der Werksgarantie.
Die erfolgreichen Vintage-Spezialisten sind in der Regel selbst Uhrmachermeister, wenige kommen – wie ich – aus der Ecke der Sammler gebrauchter Uhren. Die müssen sich dann ein Netzwerk von Meisterbetrieben für die verschiedensten Kategorien des „gebraucht“ aufbauen. Sehr selten steckt ein klassischer Juwelier hinter einem Pre Ownded Zertifikat.

Die Technik habe ich abgehakt, komme ich zum betriebswirtschaftlichen, dem An- und Verkauf. Ein weiser Mann sagte einmal „Du kannst nur verkaufen, was du auch besitzt.“ Im Neuuhrenhandel ergibt sich der Besitz durch die Überlassung von Produkten eines Herstellers mittels Verkauf auf der Basis einer vertraglich festgelegten Konzession an zur Distribution ermächtige Vertriebspartner. Kurz: Hersteller beliefert Konzi mit neuen Uhren. Aufgabe des Händlers: Kunden finden.

Bei gebrauchten Uhren gestaltet sich das meist etwas schwieriger, denn es liegt in der Natur der Sache, dass es keinen Hersteller von gebrauchten Uhren gibt. Woher also nehmen und nicht stehlen. Aufgabe des Händlers: Ware finden.

Und nach dem Finden heißt es prüfen! Die Ware auf Zustand und Echtheit, den Anbieter (in den meisten Fällen Privatpersonen) auf Seriosität. Kompetenz und Menschenkenntnis, die beiden Voraussetzungen für den zweiten Markt. Auch wenn Ihnen der Verkäufer und die Uhr bekannt ist, weil es sich vielleicht um einen Kunden handelt, der den Zeitmesser vor Jahren bei Ihnen gekauft hat, dann bleiben weitere entscheidende Variablen, die es im Neuwarengeschäft so nicht gibt:

• Der aktuelle Marktpreis, also der Zeitwert. Und das im Verkauf UND im Ankauf.
• Die Verkäuflichkeit der Uhr, bedingt durch eine hoffentlich vorhandene Nachfrage.
• Verfügbarkeit genau dieses Modells auf dem Markt – was die beiden vorherigen Punkte entscheidend beeinflusst.

Das alles setzt eine ständige Marktrecherche voraus. Mit „ständig“ meine ich das tägliche Beobachten verschiedenster Verkaufskanäle on- und offline.

Es gibt keine Listenpreise, keine UPE und keine Rabatt-Vorgaben. Es gibt nur das hoffentlich gute Gespür für den richtigen Preis, den passenden Zeitpunkt und den idealen Kunden.
Ach ja, da wäre ja noch die Sache mit der Konzession. Natürlich gilt sie nur für Neuware und rein rechtlich ist der Vintage-Anbieter nicht zu belangen, der sich auf Alteisen einer bestimmten Marke spezialisiert. Doch wer in seinem Neuwaren-Sortiment einen Vertrag mit Omega unterschrieben hat, an der Gebrauchtwarentheke aber fast ausschließlich alte Schätzchen der Mitbewerber verkauft, der sollte sich schon einmal Argumente für den nächsten Vertreterbesuch zurechtlegen.

Und noch zwei Dinge, die fehlen:
Herstellerfotos. Ein „So sah die Uhr beim Neukauf aus“ wird beim Sammler auf Unverständnis stoßen. Auch die hundertste Omega Speedmaster muss individuell fotografiert werden. Perfekt ausgeleuchtet mit Makroobjektiv, denn es geht hier nicht drum, wie eine Moonwatch aussieht, sondern welchen Zustand DIESE Speedy an allen Ecken und Enden hat. Hier sind die Bilder der entscheidende Teil des Angebotes. Und der Fotograf ein zusätzlicher Kostenfaktor.
Feste Margen. Von Null bis Hundert und wieder zurück. Abhängig vom Vertrauen, das Ihnen Ihre Kunden schenken. Abgerechnet wird am Jahresende.

Was es hingegen im Neu- und im Gebrauchthandel gibt: Warte-, bzw. Wunschlisten. Doch auch diese gestalten sich bei Vintage-Liebhabern wesentlich komplexer. Stehen auf dem Zettel des Rolex-Konzessionärs 100 Namen, die auf „eine neue Submariner“ warten, hat es sein Kollege aus der Secondhand-Fraktion mit Wünschen wie „Rolex Submariner, fünfstellige Referenz, Zustand mindestens sehr gut, Full Set, nicht poliert aus 1998 mit LC100“ zu tun. Viel Freude beim Suchen.

Während ein Tudor-Neukunde vielleicht noch über Bandfarben entscheiden kann, möchte der Vintagefan Ihre Meinung über die Sammelwürdigkeit und Wertstabilität einer „Small Block“ gegenüber der „Big Block“, aufgesplittet in die drei Referenzen und die Farbigkeit des Zifferblattes wissen. Jetzt sind Sie dran.

Wer sich für gebrauchte Uhren interessiert sucht keinen Verkäufer, sondern einen „gleichgesinnten Sammler seines Vertrauens, der seine Schätzchen in gute Hände abgibt“.

Dieses Berufsbild ist in der Branche viel seltener zu finden als die „nette Verkäuferin (m/w/d) im Einzelhandel (Uhren, Schmuck)“.

In diesem Business ist das schnelle Geschäft die Ausnahme und das lange Gespräch die Regel. Es liegt in der Natur der Sache, dass die Kompetenzen im Gebrauchthandel nicht kurzfristig zu erlangen sind wie die Lizenz für eine hippe Schmuckmarke.
Es bedarf eines jahrelangen Vertrauensaufbaus, der kaum Fehler verzeiht.

Die rentable Nische der Pre Owend Markenuhren dürfte daher nur für eine extrem geringe Zahl der klassischen Händler eine wirklich lukrative Erweiterung des Geschäfts sein. Sonst liegt der finanzielle und zeitliche Aufwand – ähnlich eines eigenen Online-Shops – weit über dem Umsatz in der Ladenkasse.