„Wo kann ich die meisten Prozente rausschlagen?“

An alle, die jetzt auf ein Tutorial aus der Serie „Geiz ist geil!“ hoffen: Sie sind wohl neu hier im Blog? Weiterlesen lohnt sich für Sie nicht, denn Schnäppchenjäger sind besser bei „2, 3, 4 TV“ oder „billiger.de“ aufgehoben. Sie kennen doch diese kleinen Online-Hinweise der Preiswert-Portale: „Käufer, die auf viele Prozente hoffen, interessieren sich auch für Uhren von Graf Schnösel zu Protzenburg“. Die Zeiten für den Handel sind nicht rosig, da braucht es keine Kunden, die auf Prügeleien aus sind. Denn nichts anderes ist es, wenn ich unbedingt „Prozente rausschlagen“ möchte. Ergebnis: der Händler muss sich mit „nervigen Kunden rumschlagen“, ihm seine unverschämten Angebote „abschlagen“ und die Prozente-Flausen „austreiben“. Es lebe die deutsche Sprache und deren Umsetzung im geschäftlichen Miteinander.

Woher kommt dieser Verdacht, dass so mancher „Liebhaber“ eigentlich Rabatte kaufen möchte und keine Uhren? Dass selbst solvente Kunden die Preis- und Daumenschrauben beim Konzessionär weit über die Schmerzgrenze hinaus anziehen? Weil sie Angst davor haben, im Kreis der vermeidlichen Kenner als „Listenpreis-Lusche“ zu gelten, die sich völlig ohne Gegenwehr über die Ladentheke hat ziehen lassen.

Dass diese angeblichen Fachleute gleichzeitig bereit sind, für ein kronenbedrucktes Stahlmodell das Mehrfache der doch so unverbindlichen Preisempfehlung zu zahlen (nebst Inzahlungnahme der eigenen Großmutter), sei hier nur am Rande erwähnt.

Die Bühne dieser Sich-aus-Kenner sind meist die einschlägigen Uhren-Foren und die sozialen Medien, auch wenn diese merken, dass peinliche Preisdiskussionen nicht gerade dem guten Ruf dienlich sind. Die immer gleichen Fragen (und Antworten) nach dem „Konzessionär im Raum Köln mit den meisten Prozenten“ oder der „Rangliste der Uhrenmarken mit den höchsten Rabatten“ können die Administratoren gar nicht so schnell löschen, wie sie in die Tasten gehämmert werden.

Das hat für Marke und Händler zwei gravierende Folgen. Kurzfristig gesehen Beratungsgespräche wie diese:

Händler: „Was hätten Sie denn gerne?“

Kunde: „Mindestens 25%!“

Händler: „Ich meinte, welche Marke für Sie in Frage kommt…“

Kunde: „Die mit mindestens 25%!“

Langfristig die Stigmatisierung von Marke und Konzessionär als „nicht wertstabil“. Spätestens jetzt muss auch der Letzte erkannt haben, dass jeder einzelne Kunde mit seinem Verhandlungs- und Kaufverhalten den „Wert“ eines Produktes mitbestimmt. Auf den Punkt gebracht: Im Netz werden nicht nur hochqualitative Uhrenmarken von Hatern und Trollen „schlecht und billig geredet“, sondern auch gleichzeitig Verhandlungsanleitungen veröffentlicht, wie man den Konzi mal so richtig bluten lässt.

Dabei entsteht bei mir als Kunde eine völlig irreale Gefühlslage:
Je mehr Rabatt ich bekomme, umso weniger ist die Uhr für mich wert. Und gleichzeitig: Je höher der Aufpreis der verlangt wird, um so begehrenswerter und wertvoller wird die Uhr. Ergo (und ich meine nicht die Versicherung): Jede Rabattschlacht macht das Produkt teurer. Oder führt zu dessen Tod.

Mit beiden Konsequenzen ist dem Verbraucher nicht geholfen.
Damit wir uns nicht missverstehen: Natürlich ist es erlaubt, nach einem Preisnachlass zu fragen. Aber der Ton macht die Musik, neben dem Wahrheitsgehalt des Gesagten. Denn der raue Umgangston und die Verwendung von alternativen Wahrheiten im Internet hat auch die Verkaufsräume der Juweliere erreicht. Es wird gelogen, dass sich die Vitrinen biegen. Hier nur die beliebtesten „Argumente“:

„Ich kenne einen Ihrer Kunden, dem haben Sie satte 20% gegeben, er hat mich aber gebeten seinen Namen nicht zu nennen“. Vielleicht, weil er Pinocchio hieß?

„Online kann ich die Uhr aber für 10% weniger bekommen!“ Und beim Strand-Konzi noch günstiger.

Warum sollte ein vernünftiger Händler auch nur einen Euro Rabatt geben, wenn er sich mit seinem Entgegenkommen beim nächsten Kunden zielgenau ins Knie schießt? Ebenso bei den Herstellern, denn diese beobachten ihre Konzessionäre ganz genau, dass sie mit dem mühsam aufgebauten Marken-Image kein Rabatt-Schindluder treiben.
Darüber hinaus kenne ich keine Marke, die dem Klischee „Auf die gibt’s XX % Rabatt“ entspricht. Auf- oder Abschläge sind modellabhängig. Preisfaktoren sind neben der Verfügbarkeit auch die Materialien, Varianten und Limitierungen.

Neben diesen recht unflexiblen Tatsachen sind es auch die „weichen Faktoren“, die einen Preis entscheidend beeinflussen können. Die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer, die stimmen muss. Und wenn es für beide ein guter Tag sein soll, darf er nicht mit einem grußlosen „Isch hätte jerne 20% auf die Audematz Pickeeh!“ beginnen.
Die Kaufentscheidung muss wieder von der Qualität des Produktes und des Verkäufers abhängig sein. Bei Letzterem geht es dabei vor allem um Kompetenz und Service. Vor und nach dem Kauf.

Der Kunde muss sich allerdings darüber bewusst sein, dass auch er – bewusst oder unbewusst – vom Verkäufer klassifiziert wird. In den Punkten Qualität (Interesse, Umgangsformen, Solvenz…) und Quantität, also den bisher getätigten Umsatz.
Natürlich wird das jeder Neukunde als ungerecht empfinden, doch spätestens nach dem Erwerb der zwanzigsten Edeluhr wird er höflich auf das Prädikat „guter Kunde“ bestehen.

Ich möchte ganz deutlich sagen, dass das Erreichen von „Zuteilungs-Umsätzen“ von Seiten des Kunden völlig freiwillig erfolgen muss. Mir werden als Händler von Sammlerseite immer häufiger neue (und nicht gerade preiswerte) Uhren angeboten, deren Kauf vom Konzessionär zur Voraussetzung gemacht wurde, um auf der „Warteliste“ für die Traumuhr nach oben zu rutschen. Hier wird Überzeugungskunst mit kackfrecher Nötigung verwechselt.

Eine neue Kultur des Handelns ist also von beiden Seiten gefragt und meiner Meinung nach der einzige Weg, die Existenz von Händlern, aber auch die von Kunden zu sichern. Und wie immer gilt die alte Weisheit:

Eine Uhr können Sie nur dann mitnehmen, wenn Sie gleichzeitig die Kirche im Dorf lassen.

4 Comments

  1. Dr. Jürgen Simonis sagt:

    Jau, das ist schon alles richtig. Aber hat Herr Strohm nicht auch die Uhrenhersteller selbst vergessen?
    Also manche jedenfalls. Und ich meine jetzt nicht diese Mode-Designer-Marken, die gerne von jungen Männern als erste „teure Uhr“ gekauft werden.
    Wenn man z.B. durch das Outletcenter in Roermond schlendert, kann man sich wundern, dass da auch einige renommierte Schweizer Uhrenmarken vertreten sind, also nicht der allerersten Kategorie, aber doch der zweiten, und da frage ich mich schon, wie die das mit ihren Konzessionären (und ihren brav den Listenpreis zahlenden Kunden) vereinbaren können.

  2. Jörg Weinkauf sagt:

    Herr Kriescher, prinzipiell gehe ich da mit Ihnen d’accord. Vor allem da Sie ja einen Ruf als Uhrmachermeister haben! Aber – was ich bei der jeweiligen Werkstatt mehrere Konzessionäre meiner bevorzugten Uhrenmarke erleben durfte sprengt jedes Vorstellungsvermögen. Und obgleich ich sehr dafür bin den lokalen Handel zu stärken indem ich dort kaufe – nicht nur Uhren! – bin ich nicht bereit einen höheren Preis für meine gewünschte Uhr ohne diesen Gegenwert der qualitativ guten Arbeit zu zahlen.

  3. Uli Kriescher sagt:

    Wenn man richtig viel beim Uhrenkauf „rausschlagen“ möchte, darf die Frage nicht heißen „wieviel Nachlass erhalte ich“, sondern sie muss heißen “ Haben Sie eine eigene Uhrmacherwerkstatt in der Servicearbeiten und Revisionen schnell und zu angemessenen Preisen durchgeführt werden können?“
    Mehr Geld und Zeit kann man beim Kauf einer Uhr nicht sparen!

    Grüße aus Aachen

    Uli Kriescher

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