Prof. Dr. Stefan Hencke: „Ein Facebook-Post ersetzt nie ein gutes Beratungsgespräch.“

Prof. Dr. Stefan Hencke gehört zu den gefragtesten Beratern der Uhrenindustrie. Für meine Rubrik „Die Uhrenbeweger“ habe ich den Chef der international tätigen „Convensis Group“ interviewt. Wer, wenn nicht ein Professor für Marketing und Kommunikation, kann mir besser Auskunft geben über das harte Brot, Uhrenhersteller und Uhrenliebhaber zusammenzuführen. Wir sprachen über Innovationen, vermeidbare Fehler und die Zukunft der Mechanik in einer digitalisierten Welt.

Zur Person

Name: Stefan Hencke
Jahrgang: 1962
Unternehmen: Convensis Group, Hencke Holding, Fachhochschule Trier
Position: CEO
Im Unternehmen seit: 2001

Davor: Abitur 1981, Bundeswehr 1981-1983, Landwirtschaftliches Praktikum 1983-1984, 1984-1989 Studium Agrarwissenschaften, Veterinärmedizin, Betriebswirtschaft und Informatik (Gießen, München, Falmouth, Guatemala City), 1989-1991 Promotion Verhaltensphysiologie, 1991-2001 verschiedene Managementpositionen im In- und Ausland, seit 2001 selbstständig sowie seit 2001 Honorarprofessor für Betriebswirtschaft, Marketing und Kommunikation an der Fachhochschule Trier.

Standort: Stuttgart (Headquarter)
Gründung: 2001
Schwerpunkte: Digital, Marketing, PR
Branchen: Pharma, Lifestyle, Biotechnologie, Umwelttechnik, Automotive, Real Estate, IT
Bereiche: Strategie, Digital, Marketing, Media, PR, Content
zukünftige Ausrichtung: Digital Creative Content Group

Und nun zu den Fragen

Vom studierten Agrarwissenschaftler hin zu einem der führenden Berater der Uhrenbranche. Die beabsichtigte gerade Linie oder eine Karriere mit Umwegen?
Ich hatte ja u.a. Landwirtschaft, Tiermedizin, Betriebswirtschaft und Informatik studiert und war immer offen für Neues. Gerade war nie etwas – außer dem Interesse an dem Neuen. Das Interesse an Uhren war auch eher ein Zufall. Ich war 1998 geschäftlich in Kuba und hatte dort privat Familien kennengelernt, die noch Uhren aus der Zeit vor der kubanischen Revolution aus den 30er bis 50er Jahren hatten. Hier hatte ich mir dann damals eine alte Uhr von Longines aus dem Jahr 1918 für 200 US$ gekauft. Das war der Anfang meiner Sammelleidenschaft.

Was war zuerst da: Die Liebe zu mechanischen Uhren oder die Geschäftsbeziehung zu deren Herstellern?
Ganz klar die Liebe zu den mechanischen Uhren. Mit der Zeit habe ich aber auch Menschen kennengelernt, die in Uhrenunternehmen arbeiten, sich mit dem Thema beschäftigen oder Menschen, denen die Marken gehören. Dabei ging es aber nicht um ein Geschäft, sondern in der Regel immer um die Begeisterung und die Leidenschaft für das Thema Uhren und Zeitmessung. Leidenschaft vereint!

Was begeistert Sie an Uhren: Das Innere oder das Äußere? Oder gar die Marke?
Mir muss eine Uhr gefallen. Es sind manchmal die Kleinigkeiten, die eine Uhr auszeichnen. Die Kunst, das Detail zu erkennen und dieses dann in die Gestaltung einer Uhr zu integrieren, ist für mich eine ganz große Kunst. Aber natürlich auch die technischen Wunderwerke, die Uhrmacher immer wieder konstruieren. Handwerklich höchste Meisterkunst.

Ihre erste wirklich „wertige“ Uhr war eine…?
….. Anker Handaufzug, die mir mein Vater 1986 geschenkt hatte. Ich ging ein Jahr zum Studium nach Guatemala. An der Uhr damals ein Uni-Natoband, was heute gerade in ist. Bei mir war es eher praktisch gedacht: Durch das Schwitzen in den Tropen konnte ich so das Band alle paar Tage mit Seife waschen.

Wie viele verschiedene Uhren tragen Sie regelmäßig? Ist auch wirklich ein Modell von jedem Ihrer Kunden dabei?
Ich trage selbst rund 10 Uhren. Das sind Uhren von Kunden, aber auch von Nicht-Kunden. Ich trage nur Uhren, die mir gefallen.

Ihr absoluter Favorit?
Das ist eher vom Einsatz abhängig. Sehr gerne trage ich eine Junghans Max Bill, einfach ein Klassiker. Die ist aber eher für den Abend gedacht, da sie mit einem Lederband ausgestattet ist. Während des Tages oftmals eine Carl F. Bucherer ScubaTec und im Urlaub eine Mühle-Glashütte Seebataillon GMT. Aber ich trage auch regelmäßig eine Rolex Deepsea aus der ersten Serie, eine alte Eterna Cambridge oder auch eine historische Dugena Fliegeruhr.

Welche Aussage trifft auf Sie zu:

• Ich wähle die Uhr dem Anlass entsprechend (X)
• Ich wähle die Uhr der Kleidung entsprechend
• Ich wähle die Kleidung der Uhr entsprechend
• Ich wähle die Uhr meiner Gemütslage entsprechend, unabhängig von weiteren Faktoren

Fünf Klassiker, die ein Uhrenverrückter in der Schublade haben sollte.

• Rolex Daytona
• TAG Heuer Monaco
• Junghans Max Bill
• Patek Philippe Calatrava
• Jaeger-LeCoultre Reverso

Besitzen Sie eine „billige Urlaubsuhr“? Wenn ja, welche?
Nein, keine billige. Die schon genannte Mühle-Glashütte Seebataillon GMT ist meine Urlaubsuhr. Wir sind begeisterte Camper und machen extrem viel Sport in den Ferien. Da brauche ich eine robuste und verlässliche Uhr.

Sie tragen Ihre Uhr am liebsten an:
Stahl

Braunes Lederband zu schwarzen Budapestern – geht das?
Für mich ja. Ich finde auch ein schiefergraues oder schwarzes Zifferblatt mit havannabraunem Lederband toll.

Bei welchen Gelegenheiten verzichten Sie auf eine Uhr am Handgelenk?
Wenn ich schlafe und beim Fußballspielen. Ansonsten trage ich immer eine Uhr.

Smart Watch: Ja / nein / heimlich / nicht mehr?
Ja, aber spannend finde ich aktuell nur die von Apple und Casio. Teilweise kombiniere ich diese mit einer mechanischen Uhr am anderen Handgelenk.

Mechanische Uhren werden jeden Technik-Trend überleben, weil:
… sie für die Ewigkeit gedacht sind und auch dann laufen, wenn es keinen Strom mehr gibt.

Wenn Sie ein nicht uhrenaffiner Freund fragt, wie viel er denn für eine „vernünftige“ Uhr mindestens ausgeben muss, welche Summe nennen Sie?
Ab 200 Euro, wobei es auch darunter schon sehr gute Uhren gibt.

Benchmarken Sie bitte folgende Preisregionen für Uhren mit ihrer Obergrenze:

• • Preiswerte Uhr – bis 300€
  • Mittelpreisige Uhr – bis 3000€
  • Teure Uhr bis – bis 10.000€
  • Luxussegment – ab 10.000 €

Mit der Convensis Group betreuen Sie fast ein Dutzend Uhrenmarken von ICE Watch bis Carl.F.Bucherer. Von Quarzer bis Haut Horlogerie. Muss da das Liebhaber-Herz nicht manchmal weinen?
Nein, überhaupt nicht. Alles hat seine Berechtigung im Markt. Luxus ist individuell. Für den einen beginnt der Luxus für eine Uhr bei 30 Euro, für den anderen bei 10.000 Euro.

In vielen Branchen gilt für Berater und Agenturen striktes Wettbewerbsverbot. In der Uhrenbranche scheint man das lockerer zu sehen.
Das gibt es auch in dieser Branche. Aber wir arbeiten nicht für direkte Mitbewerber. Das Markenportfolio ist eher eine optimale Ergänzung und daher keine Konkurrenz.

Sind Synergien und Kooperationen zwischen verschiedenen Manufakturen denkbar oder illusorisch?
Das war und ist Realität. Denken Sie an die zahlreichen Kooperationen, die es bei der Entwicklung von Werkstoffen schon seit vielen Jahren gibt. Da sind einige Marken beteiligt.

Wenn ich als Journalist auf der Baselworld einen Termin bei Mühle Glashütte und danach bei C.F.Bucherer habe, sitze ich innerhalb einer Stunde zweimal Ihren Mitarbeitern gegenüber. Welche Aufgabe übernimmt Ihr Team im Namen der Kunden?
Sie sitzen jeweils anderen Mitarbeitern gegenüber. Was Sie bei anderen Agenturen ebenfalls haben. Die Aufgabe eines PR-Beraters ist es in diesem Fall, gemeinsam mit der Marke, den Journalisten optimal zu informieren.

Der Job des PR-Beraters ist es – vereinfacht dargestellt – alle relevanten Kundeninformationen in den passenden Medien zu platzieren. Welche Rolle spielen zwischenzeitlich die so oft genannten „Influencer“ in diesem Media-Mix?
Zunächst einmal ist die primäre Aufgabe des Beraters, optimal zu informieren. Wir sind in erster Linie Dienstleister. Wenn es zu einer redaktionellen Berücksichtigung kommt, freut uns das natürlich. Influencer sind hierbei eine Zielgruppe, die ebenso wie Fachjournalisten, Lifestyle- oder Wirtschaftsredakteure, TV- oder auch Radio-Journalisten betreut werden. Das Thema One-to-One Marketing wird eine immer wichtigere Rolle spielen. Das ist aktuell die Stärke der Influencer. Strategisch erwarte ich insbesondere in diesem Bereich allerdings auch nachhaltige Aktivitäten aller Mediengattungen und Kanäle. Hier müssen viele  Verlage aber beispielsweise noch aufrüsten.

Viele Hobby-Blogger hoffen auf das große Onlinebusiness mithilfe der Formel: „PR-Text + Herstellerfoto = Post = Geld“. Ist die bunte Werbewelt so einfach geworden?
Nein, obwohl sich viele das wohl wünschen. Es gibt klare werbliche Restriktionen und in den kommenden Monaten erwarte ich eine Abmahnwelle hinsichtlich vieler Influencer-Kooperationen mit Unternehmen, da die Produkte oder Kooperationen oftmals nicht deutlich gekennzeichnet sind. Wie im klassischen Journalismus wird sich auch bei Influencern innerhalb der kommenden 1-3 Jahre der qualitative Influencer durchsetzen.

Die Bandbreite der „klassischen“ Medien, insbesondere der Zeitschriften und Magazine ist im deutschsprachigen Uhren-Universum mehr als überschaubar. Die gegenseitige Abhängigkeit offensichtlich. Wie viel Nähe von Redaktion und Reklame ist noch vertretbar?
Das ist ein Punkt der individuellen Sichtweise. Seitens des Know-Hows und der inhaltlichen Qualität der Artikel sind die deutschen Fachmedien bei Uhren weltweit führend. Das Thema Digitalisierung, Bewegtbild- und Live-Kommunikation ist allerdings aus meiner Sicht noch zu optimieren. Ich sehe aber eine klare Abgrenzung zwischen redaktioneller Berichterstattung und Anzeigenschaltung. Daher kann ich der gefragten, offensichtlichen Abhängigkeit nicht zustimmen.

Sie bieten Ihren Kunden fundierte Marktanalysen als Grundlage Ihrer weiteren Arbeit. Wie geht es denn momentan dem Uhrenmarkt? Und dem deutschen im Speziellen.
Nach Jahren der Umsatzzuwächse ist der aktuelle Markt eher durch eine durchgreifende Konsolidierung gekennzeichnet. Nicht nur national, sondern auch international. Schauen wir uns die Exportzahlen der Schweizer Uhrenindustrie in den vergangenen drei Jahren an. 2015 und 2016 war die Uhrenindustrie durch Umsatzrückgänge gekennzeichnet. Das erste Halbjahr 2017 wird ein Plus bei den Exporten von 0,1% verzeichnet. Also hier eine Stabilisierung. Wichtig sind dabei die Zunahmen in Märkten wie China und UK. Der Markt in Deutschland erlebt seit drei Jahren eine gewisse Neuausrichtung. Marken aus dem klassischen Einstiegsbereich bis 100 Euro sind nahezu alle bei den Durchschnittspreisen deutlich gestiegen, neue Marktteilnehmer drängen auf den Markt. Aktuell ist es ein Verdrängungsmarkt und der große Trend für 2018/2019 fehlt bisher. Bei den mittel- und hochpreisigen Uhrenmarken ist ebenfalls eine Konsolidierung zu verzeichnen. Hier haben wir es eher mit einer Marken- anstatt mit einer Branchenkonjunktur zu tun.

Die Baselworld als jährliche Benchmark der Uhren- und Luxusindustrie versucht sich räumlich und zeitlich gesundzuschrumpfen. Viele Hersteller verzichten schon seit Jahren auf das Schaulaufen in der Schweiz. Der Anfang vom Ende solcher „Schöner-teurer-reicher-Shows“?
Das Bild und die Aufgabe von Messen werden sich in den kommenden fünf Jahren weltweit grundlegend ändern. Wir sehen das im Herbst 2017 schon auf der IAA. Einige Automarken sind nicht mehr vor Ort und beispielsweise Mercedes-Benz organisiert neben der Präsenz auf der Messe noch mit der me Convention eine neue Veranstaltungsform parallel zur IAA. Der Kunde, egal ob B2C oder B2B, sucht eine Ganzjahresmesse, also letztlich eine Plattform, über die er sich ganzjährig informieren und austauschen kann. Die physische Messe wird eher das physische Highlight sein. Und in diesem Bereich haben weltweit alle Schmuck- und Uhrenmessen noch erheblichen Nachholbedarf. Oftmals wird Digitalisierung begrifflich verwendet, bei den Inhalten und tatsächlichen Maßnahmen wird es dann schon sehr dünn.

Während eine Preiserhöhung bei Rolex als „Wertsteigerung“ gefeiert wird, geht eine Manufakturkomplikation bei Montblanc nur schwerlich und mit erheblichen Abschlägen über die Ladentheke. Ist auch für technikaffine Liebhaber letztendlich nur das Marketing und das Image einer Uhr ausschlaggebend?
Es gibt Marken wie beispielsweise Rolex und Patek Philippe, die hinsichtlich des Images und die Werthaltigkeit eine Welt für sich darstellen. Auch hier wird ein exzellentes Marketing betrieben, aber diese Marken strahlen einfach extrem stark mit ihrer Geschichte. Und dann gibt es Uhrenmarken und Modelle, die eher marketingorientiert ausgerichtet sind. Das sind oftmals exzellente Uhren. Nur teilweise passen die Komplikationen oder auch das Preisniveau einfach nicht zur Marke. Und einem Konsumenten ist es schwierig eine Uhr für 200 Euro und unter der gleichen Marke ein anderes Modell für 20.000 Euro zu verkaufen. Das klappt nicht. Jede Marke hat einen finanziellen Akzeptanzbereich. Und den sollte jede Marke sich real vor Augen halten.

Sie haben mal gesagt: „Fehlervermeidung ist das Gegenteil von Innovation“. Welche Fehler muss die Uhrenindustrie vermeiden und welche Innovationen braucht sie zum Überleben?
Gut recherchiert…. Dabei ging es mir in erster Linie darum, zum Ausdruck zu bringen, dass wenn man nicht bereit ist auch Fehler zu machen, Innovationen schwer entstehen können. Also ein Thema der Fehlerkultur. Die Uhrenindustrie muss das Rad nicht neu erfinden. In vielen Bereichen ist sie aus meiner Sicht sehr gut aufgestellt. Ein großes Thema neben der Technik und Innovation wird die Kommunikation sein. Aber kommen wir zur Technik. Ich persönlich glaube, dass wir neben den bestehenden Typen von Uhren eine neue Gattung bekommen werden, die der Hybride. Das bedeutet, der Aufzug erfolgt mechanisch, die Speicherung der Energie in Batterien und  bei den Funktionen werden teilweise auch solche von Smart Watches integriert werden. Bei der Kommunikation wird neben den bestehenden Wegen dem One-to-One Marketing eine große Rolle zukommen. Und das direkt und indirekt. Strategisch extrem spannend.

Konzessionär oder eigener Onlineshop? Wie sieht der Marken-Vertrieb der Zukunft aus?
Beides und mehr. Noch mehr Marken werden versuchen, die Wertschöpfung durch eigene Shops, offline und online, zu optimieren. Bei physischen Stores sehe ich gewisse Grenzen, da die Fixkosten in guten Lagen mittlerweile extrem stark angestiegen sind. Dann rechnet sich das Geschäft irgendwann nicht mehr. Weitere Themen sind die zunehmende Digitalisierung im Verkauf, One-to-One Sales-Aktivitäten sowie der Bereich Mobile Sales.

Momentan findet ein mit viel Risikokapital befeuerter Verdrängungswettbewerb zwischen Onlinehändlern wie „Montredo“ oder „Chronext“ statt. Kann es sich eine Marke noch erlauben, solche Umsatzbringer ohne Konzessionsvertrag nicht direkt zu beliefern?
Das muss jede Marke für sich entscheiden. Letztlich ist es eine strategische Frage. Eine direkte Belieferung ist eventuell kurzfristig gut für den Umsatz, schwächt aber möglicherweise mittel- und langfristig die Marke.

Traditionshandwerk meets Social Network. Ist Offline-Business ohne Online-Präsenz noch machbar? Ersetzt der Facebook-Post des Konzessionärs bald das Beratungsgespräch im Store?
Eine gut strukturierte Online-Präsenz stärkt den Fachhandel, da sich viele Kunden zunächst einmal im Netz informieren. Ein Facebook-Post kann nie ein gutes Beratungsgespräch ersetzen. Aber es wird in der Zukunft neue Formen geben, wie das Beratungsgespräch stattfinden kann. Der Live-Kommunikation und Video-Inhalten kommt hierbei eine neue und zentrale Bedeutung zu. Schon jetzt gibt es virtuelle Besprechungsräume und das ist erst der Anfang.

Wenn Sie nicht in der Beratung gelandet wären, dann wären Sie jetzt:
….. wahrscheinlich Professor für Haustiergenetik und Nutztierökologie, insbesondere in den Tropen und Subtropen. Das war zumindest der Wunsch meines Doktorvaters. Aber so bin ich neben der Selbstständigkeit der Hochschule durch meine Professur für Betriebswirtschaft verbunden. Das passt auch.

Welches berufliche Ziel möchten Sie unbedingt noch erreichen?
Ich würde mich sehr freuen, wenn wir als mittelständische Agenturgruppe es auch in der Zukunft schaffen, uns im Markt als Top-Dienstleister weiterhin sehr gut zu positionieren.

Und welches private?
Eher drei. Ich möchte auf dem Landweg von Stuttgart nach Peking, durch Afrika nach Kapstadt sowie die Panamericana von Alaska nach Feuerland fahren.

Welche nicht tickende Passion begeistert Sie?
Meine Familie und Fußball.

Noch irgendwelche berühmten letzten Worte?
Was mein Vater mir immer sagte: „Was Du heute kannst besorgen, verschiebe nicht auf morgen.“

Herzlichen Dank.

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*In der Reihe „Die Uhrenbeweger“ interviewe ich – meist per Fragebogen – Menschen, deren berufliches Leben eng mit dem Thema Uhr verbunden ist. Entscheider/innen aus der Uhren-Industrie und dem Uhren-Handel, Uhrmacher, Designer, Sammler und andere Verrückte.

Fragen und Antworten werden von mir unkommentiert veröffentlicht. Ich werde für keinerlei Leistungen im Rahmen der Veröffentlichung bezahlt, weder für die Abbildung von Produkten oder Marken, noch für die Verlinkung zu dem Unternehmen des Interview-Partners.

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